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點擊量：發(fā)布時間：2019-07-10 20:07
大家上午好，我是e家機械的繆希超。我對互聯(lián)網(wǎng)的理解過去是燒腦又燒錢，很痛苦，兩年感觸很深，從今年春節(jié)以后，我正式一心一意做互聯(lián)網(wǎng)平臺，經(jīng)營e家機械，所以這次來到現(xiàn)場，我想用對工程機械后市場的思考和實踐去做我的匯報。
一共五個部分，延續(xù)盛景的思維模式，我們要把需求分析做個整體闡述，第二個部分是對行業(yè)痛點進行闡述，第三個簡單分析一下行業(yè)特點，第四個就是我們兩年多時間的思考，最后就是e家機械如何去做的。
可能我們今天來到會場更多都是土方機械或者非上牌設備，e家機械真正曾經(jīng)做的是起重機的代理商，所以我們在分析產(chǎn)品需求的時候，更多是以一種上牌機械的特點進行分析的。我們看整個產(chǎn)業(yè)鏈，從我們主機廠的工作到代理商整個產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、設計、配套、制造，這是主機廠做的一部分，再往下來就是銷售環(huán)節(jié)，目前在國內(nèi)更多的主機廠以分公司的形式，還有一部分以渠道的合作模式，從銷售到融資、設備檢測、上牌、運營或者設備租賃，再到備件、維修、保險、年間、二手機交易到二手設備的再融資、再制造，最后到報廢，也就是說我們經(jīng)過20年對起重機行業(yè)經(jīng)營理解，這是一種模式。
工程機械設備它到底具備了什么樣的特點?可能我們分析得并不那么完善，菏澤工程機械尾氣檢測設備和轎車領(lǐng)域和卡車領(lǐng)域最不同的是什么?我們不能利用社會化的服務，大眾化的服務，我們可能需要更專業(yè)化的服務，所以我們第一個關(guān)鍵詞是工程機械這個專業(yè)的設備具有專業(yè)性。第二個，我們的設備可移動性比較差，油到了也說我們模式是一樣的，張總做融資，油到了做現(xiàn)場，不管上牌和非上牌，可移動性飛機差，所以我們需要做更多的現(xiàn)場服務。我們在北京自己有3個修理廠，但是我們?nèi)匀豢吹接?0%以上設備維修需要現(xiàn)場，因為現(xiàn)場服務用戶的成本比較低，所以可移動性差是第二個關(guān)鍵詞。第三個是產(chǎn)品的金融風險，我們這么高的設備價值，我們具有更高的金融風險。第四個是我們終端客戶自主性不夠強，原來主機廠、用戶、中間環(huán)節(jié)，代理商是最受氣的環(huán)節(jié)，但是我們往下游來看，其實我們租賃商他也受氣，上邊融資公司或者主機廠要回款，下邊真正租賃施工方終端要安全、要及時、要可靠，要各方面的要求。所以我們真正的租賃商自主性確實不夠強，也就是說第二點和第四點都需要及時有效。最后一點是施工安全，我們知道工程機械設備在工程領(lǐng)域里面對于安全的需求是最高的，是第一高的，所以我們項目建立也好，大甲方、小甲方所有的領(lǐng)導都需要設備最安全，哪怕工期延誤，這是我們對整個設備的特點進行了一個分析。
第三塊我們要分析到底這個行業(yè)有什么樣的痛點。其實我本身原來講兩大點，一個是管理，一個是運營，后來又變成四點。從管理來講，管理低效，曾經(jīng)老板兼司機管理經(jīng)常會出事，又要收錢又要操作設備，現(xiàn)在更多是積小成多，有很多中小租賃公司仍然存在著管理的混亂和復雜，我們也看到西安張總搞的是管理軟件，就是要幫助所有的大型租賃商做管理軟件，實現(xiàn)最好的管理。我們從維修角度來講，我們過去干了這么多年，大家多有感觸，價格混亂，所有的背包客也出現(xiàn)問題，我今天接了三個活干不過來要推掉，明天接不到活得休息。我們從租賃角度來講，找活難，收款難，不管市場好與壞仍然制約著這個租賃行業(yè)的發(fā)展。
買不著貨，價格不合理等等諸多因素仍然困擾著現(xiàn)在的代理商，我相信大家經(jīng)營了這么多年實體，大家手里一定存有很多備件，我們有幾千萬庫存，現(xiàn)在已經(jīng)是廢鐵價了，現(xiàn)在設備不斷更新淘汰，我們每一家都有庫存。我們一線城市淘汰到二線城市的設備，這是因為環(huán)境產(chǎn)業(yè)，環(huán)保要求不斷從一線、二線到三線，我們零件是從一線到二線到三線嗎?沒有，我們在北京感受很深的是設備已經(jīng)不在北京了，我們留的07、08、09年的零件現(xiàn)在在北京已經(jīng)見不到這些設備了，這些設備去哪兒呢?去了二線、三線、四線城市，所以真正的互聯(lián)網(wǎng)要解決行業(yè)當中的很多痛點，不僅僅是用戶痛點，我相信主機廠也同樣有痛點。
我相信我們在座的各位也不排除有這種痛苦和困擾，所以我們在做行業(yè)痛點的同時，我們就有幾個思考。第一個思考是暢行綠色環(huán)保，可能我們要解決就近維修，降低所有服務車在路上的尾氣排放，我們會把更多庫存物資拿出來消化掉，讓所有制造廠商減少排污，我們會就近租賃降低所有車輛的尾氣排放和燃油成本。一個是響應政府的號召，一個是響應行業(yè)當中的痛點。
第二，在兩年多時間，我們這個坑確實挖了很多，我們要自己把這個坑填上。工程機械行業(yè)一定不是一個一枝獨秀、自己吃獨食的互聯(lián)網(wǎng)平臺，一定是合作。因為它的專業(yè)性，因為它需要就近維修，因為諸多因素，所以我們的第二個思考是我們要團結(jié)更多的優(yōu)秀合作伙伴，配合主機廠服務租賃商和施工方。我們圍繞這個思路如何去構(gòu)建服務共同體和利益共同體?如何進行賦能?如何進行實現(xiàn)信息共享?我們也在不斷分析，未來我們的行業(yè)當中所服務的人群應該在85和90后，我們的服務人群變了。我們又看餓了么、滴滴、摩拜等等新的互聯(lián)網(wǎng)公司，其實解決的第一個問題是讓所有的合作者自主，我今天干了就有錢，不干也沒有損失，我們曾經(jīng)必須讓修理工每天8點上班，6點下班，未來可能是按真正服務的時間給錢，沒有約束，這就是我們對這個行業(yè)的三點思考。
最后e家機械如何踐行的?其實我們在去年7月26號新聞發(fā)布會的時候說過，讓我們平臺產(chǎn)業(yè)鏈上的所有人受益，這也是我們做e家機械平臺的初衷，我們希望服務產(chǎn)品需要配合團結(jié)合作主機廠、OEM廠。我認為e家機械是最實在的，因為我們把業(yè)務模式拿出來講了，我們通過保險作為導流通道，通過營銷的模式或者自己的營銷方法上線以后找到團結(jié)的維修廠，包括備件商服務于用戶。我們在零件角度做了兩方面的產(chǎn)品改良，第一個就是滯存物資，把零件作為信息化對稱，把信息放在線上，未來如果有塔機，升降機，滯存零件的會后我們聯(lián)系，把廢鐵變現(xiàn)，這是我們第一塊保險導流。
第二塊我們是做維修和備件，第三塊是租賃，最后是輔助服務，比如操作證、年間、求職招聘、貸款金融。未來一定是融合的，一定是包容的，一定是大家互相導流，互相提供信息的過程。
這個是我們e家機械的主營，我們e家機械平臺未來希望我們在離開北京以后到天津、到上海、到廣州、到湖北、到湖南，我們希望能夠未來生成在各個業(yè)態(tài)，各個省份有一個合作機構(gòu)，我們共同經(jīng)營。在上個月8天時間跑了9個省會城市，10月9號所有公司管理團隊、業(yè)務團隊已經(jīng)下到9個城市在踐行目前第一款業(yè)務就是保險服務。
最后我想說，從賦能的角度，因為我們跟誰合作不賺錢不行，這兩天的會議大家不斷探討，包括曹老師也在講賦能和共享的問題，e家機械談一個合作也是集采，e家機械可以把所有的利潤放給合作伙伴，第一步先賺錢，所以燒錢燒腦的活動，慢慢我們應該想清楚，不管做什么平臺，做什么商業(yè)模式，最后仍然回到商務的領(lǐng)域，我們希望有更多的合作伙伴和e家機械共同打造共贏的平臺，e家機械把更多保險這塊的賦能就是更多的傭金反饋給大家，如果當?shù)爻霈F(xiàn)了維修也給大家，我們共同把總量拿出來進行集采，共同談一個最低價，這是e家機械的踐行。
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